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从地摊经济到营销员体制改革

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从地摊经济到营销员体制改革

6月1日上午,中共中央政治局常委、国务院总理李克强在山东烟台考察时表示,地摊经济、小店经济是就业岗位的重要来源,是人间的烟火,和“高大上”一样,是中国的生机。市场、企业、个体工商户活起来,生存下去,再发展起来,国家才能更好!

总理的点赞,让“地摊经济”彻底火了。

地摊经济所体现的更是一种草根创业精神。事实上,营销员身上所具备的草根创业精神丝毫不逊色于摊主们。

营销员身上的草根创业精神

在新万博app世界杯版业,地摊经济早已经为营销员所使用,多年来,街头展业早已成为营销员获客的一个主要途径。事实上,营销员身上所具备的草根创业精神丝毫不逊色于摊主们。我国已经成为世界第二大寿险市场,到2019年,人身险业务实现原保费收入30995亿元。而这大部分来自于营销员们的努力。

几十年来,在新万博app世界杯版业粗放式增长到精细化增长的发展阶段。在大众新万博app世界杯版意识不足,对新万博app世界杯版认识不够的情况下,数百万营销员通过摆摊、陌拜、扫街、扫楼等最原始的方式,冒着酷暑和寒冬,在一个又一个的拒绝,一个又一个的怀疑、不解与鄙视的目光前,以创业者般的热忱,向社会公众不懈地普及新万博app世界杯版理念和知识,送去风险保障,送去温馨的服务。就大部分营销员而言,无论是他们的收入,还是社会保障,还是社会认同感,都是乏善可陈。但却不妨碍他们依靠自己的热忱和努力来改变自己人生,为自己创造价值,为他人送去保障。在这样一片充满希望而又待开垦的新万博app世界杯版市场上,营销员们发挥了强大的企业家精神,创造着一个又一个奇迹。

新万博app世界杯版代理人在街头展业。图片来自中国银行新万博app世界杯版报官网今天随着科技的发展,营销员展业与客户经营模式的进化,原始的展业方式正饱受诟病。但正是其背后的草根创业精神造就了今天几万亿的寿险市场,撑起了这片繁荣的天空。

当下需要草根创业精神

目前,营销员身上的这种草根创业精神成为“保居民就业、保基本民生”的一个核心的支持力量,也成为新万博app世界杯版业保持稳定发展的精神动力。尤其是疫情中,营销员线下展业和获客受到很大冲击,对于复杂的寿险产品,线上目前还很难发挥作用,新万博app世界杯版业要从困境中突围。营销员的能动性显得尤为重要。

监管机构对此也越来越重视。4月15日,中国银保监会发布《新万博app世界杯版代理人监管规定(征求意见稿)》,并再次面向社会公开征求意见。明确提出要“加快建立独立个人新万博app世界杯版代理人制度”。

4月22日,中国银保监会相关负责人在国务院新闻办公室新闻发布会上介绍银行业新万博app世界杯版业一季度运行发展情况,明确将推动新万博app世界杯版代理人队伍的发展,吸纳劳动力,提供更多就业岗位作为下一阶段发展的目标。

5月19日,为切实推动新万博app世界杯版公司、新万博app世界杯版专业中介机构(以下统称“新万博app世界杯版机构”)落实主体责任,全面加强新万博app世界杯版公司销售人员、新万博app世界杯版专业中介机构从业人员(以下统称“从业人员”)队伍管理,中国银保监会发布《中国银保监会办公厅关于落实新万博app世界杯版公司主体责任 加强新万博app世界杯版销售人员管理的通知》《中国银保监会办公厅关于切实加强新万博app世界杯版专业中介机构从业人员管理的通知》(以下统称“两个《通知》”)。两个《通知》提出,支持行业推进销售人员和从业人员销售能力资质分级工作。通过这个分级,将进一步推动营销员的专业能力建设和素质提升,从而更好地赋能营销员的草根创业精神。

当下,科技也正在改变营销员传统的经营方式,移动展业、智能展业、微信展业、大数据与直播获客等新型数字化手段正为他们的草根创业精神插上翅膀。

营销员草根创业精神急需呵护

行业发展到今天,公众对于新万博app世界杯版的认识越来越客观,保障意识也越来越强,尤其在疫情中,需求显得尤为迫切,而国家也越来越重视新万博app世界杯版的风险保障作用,营销员这些草根创业者的外部环境开始逐渐变好。但是却有一些问题日益凸显出来,影响到营销员的积极性。

首先是在代理人渠道上,传统金字塔体系的形成与固化。在现行的“基本法”要求下,传统新万博app世界杯版代理人的组织架构呈“金字塔”型,代理人被划分为四到五个级别,甚至有公司设置的层级更多。层级越高,分配到的利益越多。处于金字塔上层的少部分管理者获得大量佣金收入,处于中下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限。在这个体系里,管理层级冗余,成本居高不下,处于金字塔底层的营销员每售出一张保单,往往只能获得新万博app世界杯版公司为该保单支付的全部销售费用的50%,而剩余50%则以各种名目给到了处于上层的管理团队。虽然新万博app世界杯版公司基于“基本法”投入了大量成本,但投入产出效率低下,不利于新人收入提升和有效留存。除此外,基层代理人也缺少上升空间。原因在于一旦新人进入某个部门,那么只要在这个新万博app世界杯版公司可能就永远是这个团队负责人的下级,永远为这个团队的负责人创造提成。

另一方面,则是重业绩,轻保障思维下,过于严厉的绩效考核体系。在竞争激烈的市场里,许多新万博app世界杯版公司对于营销员的传统做法是重业绩,轻保障。一些公司的基本法显得非常冰冷,缺少人文关怀和缓冲空间。根据有新万博app世界杯版公司对营销员的“基本法”,新人如果在半年内达到一定的业绩标准,可转为正式业务员,否则出局。成为业务员之后,如果业绩持续达到一定的标准,可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何职位,只要有连续一段时间未能出单,便会出局,且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标,便会降级,甚至可能一直降为“见习业务员”。这种极端结果导向的考核思维对于营销员的归属感和忠诚度是一个很大的打击。

要发挥他们的草根创业精神,就必须解决这些问题。整个行业就要进行寿险改革,改变传统的金字塔式渠道结构,让利益和机会向一线倾斜;改变传统的基本法体系,让营销员有更多的保障,更好的职业安全感。唯有从根本上改变这些,才能够发挥营销员的草根创业精神,让他们真正成为新万博app世界杯版业,中国经济的中坚力量。

 
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